“Kennis is macht” leerden we ooit, maar is dat nog steeds het geval in dit tijdperk van information overload?
Dankzij internet heeft iedereen toegang tot veel meer informatie dan vroeger het geval was. Kopers kunnen en zullen zich uitgebreid online informeren voordat zij contact opnemen met een verkoper of account manager.
Wat dat betekent voor je salesteam is door sales strateeg Jonathan Farrington handig op een rijtje gezet. Farrington blogt op Top Sales World over de toekomst van professioneel verkopen en is een ervaren business coach die in verschillende sectoren, waaronder IT, finance en telecommunicatie, zijn sporen heeft verdiend. We delen hier zijn artikel met je.
“The relevance of a salesperson in the ‘buying process’- yes, we have moved away from the “sales process” – is becoming increasingly diminished. This is quite simply because buyers – who are more self-educated than ever – are entering the cycle so much later.”
Toch wordt ook vandaag de dag nog steeds 80% van het trainingsbudget voor salesteams besteedt aan productkennis schrijft Farrington verbaasd. De verkopers kunnen vertellen over alle facts en features van de pakketten, maar zit de potentiële klant daar werkelijk op te wachten? Is dat wat je relevant maakt in zijn ogen?
Kennis van producten is geen differentiator meer. Alhoewel… als je er even over nadenkt is het dat ook nooit geweest. Het is een basis waar je op verder bouwt. En dat verder bouwen is nu meer nodig dan vroeger.
Is kennis nog steeds macht?
Ja, maar het gaat dan wel om andere soorten kennis naar productkennis. Jonathan Farrington vat het in zijn artikel hierover als volgt samen:
“Today, knowledge really is power, and that means:
- Industry knowledge
- Sector knowledge
- Competitive knowledge
- Company knowledge
- Business knowledge (acumen)”/li>
Alleen dan kun je als sales een gewaardeerde rol spelen tijdens het aankoopproces door de klant. In elke interactie tussen een prospect en een salesrep draait het om relevantie. Dat vraagt andere vaardigheden van je salesteam. Ze moeten als het ware verschillende “talen” spreken en inzicht krijgen in de aankoopcriteria en het wereldbeeld van elk type klant.
Dat begint bij het begrijpen van de wereld van je klant. Met een content discovery tool als BuzzTalk maak je het jezelf gemakkelijk om de ontwikkelingen te volgen in elke denkbare branche. En via BuzzCovery kun je gratis kennismaken met een aantal mogelijkheden.
Bron: Top Sales World
Recente reacties